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医療コンサルティング:人間取扱専門|株式会社スタジオレイ

医療現場に人の穏やかさの想いを届ける(株)スタジオレイ

人を動かす、新たな3原則売らないセールスで、誰もが成功する!

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1、読書感想文

ダニエルピンクさんとは

この著者は、モチベーション3.0を読んで知りました。最初の印象では、ずいぶん読みやすいなぁっと感じる。

 

行動経済学?社会学?どの分野に入られるかわからない人ですが、素直に納得させる構造になっている本が書ける人だ。

 

本の社会背景について

日本はアメリカより20年後を進んでいると言われている。太平洋戦争が終わってからも同じことが起きていた。

 

この本のテーマになっているセールスパーソン(販売人)のやり方が真逆と思えるほどのチェンジした。情報がフラットになった。つまり社会が情報社会になったのだ。

 

この本のメッセージ

社会が変わっていくのなら、そこに生きるものも変わる必要がある。情報社会になったいまは、売り側が情報を独占しているのではない、買い側も同じの情報を集められる。

 

しかも比較できる。だから、セールスパーソンだけではない。一般人でも常時売り込みをする社会になった。

 

〝買い主は気をつけよ〟から〝売り主は気をつけよ〟とは

情報社会になったので、売り側と買い側とが同じような情報を持っている。だから、セールスの現場では主語が変わった社会が出来た。

 

以前は、売り側が情報を独占していたが、今では情報収集、情報比較など時間を持っている買い側が沢山の情報を持っているかもしれない。

 

ポイント

二本のスキルの軸がある。それは、

  1. 相手に向けたコミニュケーションスキル
  2. 自己のメンタルコントロールスキル

となっている。

 

第2部の第4章 同調は、相手ファーストになるスキル。第5章浮揚力、第6章 明確性は、自分の思考とメンタルコントロールスキルが書かれている。

 

スキルの三本の

1、同調

2、浮揚力

3、明確性

は是非とも抑えたい。

 

同調とは、カウンセリングのスキルを用いると理解しやすい。傾聴するときには、クライエント中心療法の共感、反射、無条件の肯定を話し手に届けるイメージだ。

 

コーチングスキルも書かれている。特に大切なことは下記の "カメレオン" として書かれている。

浮揚力はポジティブ、ネガティブのことが書かれている。

一方、明確性は、解決より問題を提示することが書かれている。

 

同調のカメレオンとは

相手の動作、つまり非言語を合わせることと理解している。人間は元々弱い生き物だ。道具が無ければ弱いのだ。

 

だから、群れを作って同じ人がいるという安全を確保した。また、同じことをする相手は安心する。

 

この思考は、無意識領域の話だから意識の領域には上がらない。相手は、無意識で相手を受容していると考えられている。これが同調のスキルだ。次に参考情報を搭載する。

 

参考情報紹介

即理解!人間関係に必要なペーシングの基本と3つの応用スキルとは

ペーシングとは一言でいえば、相手の言語、非言語に合わせていくNLPから生まれたコミュニケーションスキルの一つだ。

 

このペーシングを身につけると、短時間で相手の警戒心をとり、安心感や親近感をもってもらい、特に初対面の対面時を含め、仕事や家族、また恋愛といった人との関係が、円滑にスムーズになっていく。


なぜなら本文で紹介している、心理学の類似性の法則、本能の影響、また脳科学で言われるミラーニューロンの働きによって、理屈ではない無意識レベルの深い信頼関係、「ラポール」を形成することができるから。


ペーシングは、カウンセラーやコーチやコンサルタントといった相談を受けることが仕事であるプロも、部下や後輩、また家族や恋愛のパートナーをもつ人にとっても、相手との関係性をより良くするための必須のコミュニケーションスキルだ。

以上引用でしたが、変わかりやすい文章だと思う。

当方は、このベースのNLP(神経言語プログラミング)を学び知ったので現場で活用している。

 

第3部セールスに必要なスキル

ここからは、売り側の業務テクニックだ。でも、日常、プライベートでも役に立つテクニックだ。

 

第7章の "ピッチ" は、翻訳できない言葉のようだ。当方の解釈は "人に一瞬で刺激を与える言葉" とした。中でも "ハリウッドから得られる教訓" として "エレベーター・ピッチに代わる六つの方法" というところが印象的だった。それはシナリオの構造だ。この言葉は刺激を含んでいる。

  1. 以前は〜
  2. いまは〜。
  3. ある日のこと、〜。
  4. そんなわけで〜。
  5. そんなわけで〜。
  6. そしてついに〜。

 

第8章即興は、現場で瞬時に対応する言葉のテクニックである。

  1. オファーを聞く
  2. 「はい、それで」と言う
  3. パートナーを引き立たせる

五秒待つ、「はい、それで」と応じる、「一度に一語」ゲーム、質問の力を取り入れる。

 

第9章の奉仕は、自分の心構え的な記述だ。

人間味をもたせる、目的をもたせる、「アップセル」から「アップサーブ」へ、歩合制を再検討する、好意を示す基準を変える、「EQの高い看板」を試すの項目で進む。

 

要約すると、売り側が儲けるときは買い側にも利益を与えるとする心構えが必要だ。

 

また、人のモチベーションは "内発的動機" の方が、 "外発的動機" よりも強い。歩合制は外発的動機だ。だから、売り側は奉仕の心構えが成功に近い。

 

読書の結論

人を誘引する場合は

  • パワー
  • 騙し

などでは、受け手の拒否が誘引する側のストレスとなるし成果も出ない。

 

人を誘引する現場では、カウンセリングの傾聴をベースに置いて質問力で誘引する。その際、説得するのではなく、質問して答えを利用し気づきを与える。

 

でも、現場では拒否の嵐が予想されるから自身の思考、メンタルをコントロールすることが大切であると同時に奉仕の精神をもち、買い側にも利益を届けることを優先する。

 

2、本書の紹介

はじめに

売らない売り込みとは

誰もが 、自分で思っている以上に多くの時間を広義の 「売り込み 」に費やしている 。同僚の関心を引こうとしたり 、出資者から資金を調達しようとしたり 、子どもをなだめすかしたり 。好むと好まざるとにかかわらず 、もはやわたしたちの誰もがみな 、セ ールスに関わっている 。

 

目次

 

はじめに  売らない売り込みとは

 

第1部セールスマンの復活

 

第1章現代人はみなセールスに関わっているセールスマン(とセールスウーマン)の復活「売らない売り込み」の高まり

 

第2章アントレプレナーシップ、弾力性、教育・医療

  • アントレプレナーシップ
  • 弾力性
  • 教育と医療

 

第3章〝買い主は気をつけよ〟から〝売り主は気をつけよ〟へ

  • 欠陥車とその他の辛辣な話題
  • 自分のコワルスキーを探す
  • 二つの土曜日の物語

 

第2部セールスに必要な特質

第4章 同調

力と共感とカメレオン

第5章浮力揚力と称してじぶんの思考、メンタルを自分でコントロール

第6章明確性で解決すべき本当の問題を発見する方法をフレーム概論で言い表している。

 

第4章同調

力と共感とカメレオン

  1. 力を減らすことにより力を増やす
  2. 心と同じくらい頭を使う
  3. 戦略的に模倣する

両向的な人の利点

[サンプルケース]同調

  • もっとも効果的な会話の始め方
  • 戦略的模倣を練習する
  • 椅子を持ち込む
  • 自分のタイプを知る
  • タイムトラベラーと会話する
  • マップを作る
  • 鏡のゲーム

めずらしい共通点を見つける

 

第5章浮揚力

人を動かそうとする前に疑問文形式のセルフトーク

人を動かそうとしているときにポジティビティ比

人を動かそうとしたあとで説明スタイル

[サンプルケース]浮揚力

ボブを見習う疑問文形式のセルフトークを練習する

自分のポジティビティ比を監視する

自分の説明スタイルを調整する

「列挙して甘受する」戦略を試す

ときおりネガティブになることも忘れないようにする

自分宛てに断りの手紙を出す

 

第6章 明確性

解決すべき本当の問題を発見する

自分のフレームを見つける

少ないというフレーム

体験のフレーム

レッテルのフレーム

傷によるフレーム

可能性のフレーム

出口ランプを見つける

[サンプルケース]明確性

他者の動機を二つの「非論理的な」質問で明確にする

なじみのない経験で衝撃を得る

キュレーターになる

上手な質問の仕方を学ぶ

 

第3部セールスに必要なスキル

 

第7章ピッチ

ハリウッドから得られる教訓

エレベーター・ピッチに代わる六つの方法

  1. 一言ピッチ
  2. 質問型ピッチ
  3. 押韻型ピッチ
  4. メールの件名ピッチ
  5. ツイッター・ピッチ
  6. ピクサー・ピッチ

[サンプルケース]ピッチ

六種類のピッチを練習する

要となる三つの質問に答える

ほかの人のピッチを収集し、自分のピッチを記録する

視覚効果を加える

「ペチャクチャ(pechakucha)」を試す

順序と数字にご注意

気づかずに発するメッセージを三語で表現してもらう

 

第8章即興

1オファーを聞く

2「はい、それで」と言う

3パートナーを引き立たせる

[サンプルケース]即興
五秒待つ

「はい、それで」と応じる

「一度に一語」ゲーム

質問の力を取り入れる

 

第9章 奉仕

人間味をもたせる

目的をもたせる

[サンプルケース]奉仕

「アップセル」から「アップサーブ」へ

歩合制を再検討する

好意を示す基準を変える

「EQの高い看板」を試す
自分のお祖母さんと接するようにすべての人と接する

 

【人を動かす、新たな3原則売らないセールスで、誰もが成功する!】
著作:ダニエル・ピンク
翻訳:神田昌典
出版:講談社

より引用。